96. 柳暗花明（1/5）

    冬一晴看了眼手表，指针已经快到14点了，但还没人给自己打电话，看样子这次面试是凶多吉少，她不禁轻叹了一声。

    她坐在咖啡馆的室外座椅上，边晒太阳边用咖啡勺搅拌着咖啡，咖啡被她搅得在咖啡杯中转出一个小漩涡。就在这时，包里的手机发出清脆的铃音。她连忙拿出电话，却发现是陆苇打来的。

    “喂，亲爱的，在哪儿呢？”陆苇甜腻腻地问道。

    “在法兰克福，”冬一晴的嘴角露出一抹苦笑，“面试。”

    “哦，是你之前说的那个什么展会翻译的工作吗？怎么样，一切还顺利吗？”陆苇关切地问。

    “唔……”冬一晴的思绪飘回到几小时前。

    看着小吴笑呵呵的脸庞，冬一晴一面快速在脑海里回忆着自己刚才的答题内容，一面客气地问道：“不知您是否方便告诉我，贵公司考虑这两种产品主要是为了用在什么领域？因为这两种产品虽然看起来很像，但在价格和用途上确实有着不小的差别。”

    小吴轻巧地说了一个词，算是回答了她的问题。冬一晴不敢怠慢，马上把a石材的重要数据，主要用途及优点向他娓娓道来。

    但a石材很快就介绍完了，她还是没有想起有关b石材的具体数据。就在她一筹莫展之际，脑子里忽然闪过一个念头：如果我是客户，我肯定不会只关心产品的参数，我一定更关心产品的成本。也就是说，客户除了会关注购买产品时的价格，也会对后续的衍生成本感兴趣。

    她猛地想起自己在星期一复习这部分内容时，曾顺手做过一份几种石材的比较表格，虽然她没记住表格的全部内容，但一些关键词她还是有印象的。

    想通了这点，她顿时眼前一亮，微笑着说道：“b石材的参数和a石材基本相同，但两个产品除了在使用用途上有区别外，在后续的成本维护上也有不同。a石材的单位价格更高，主要适用于室内，但后期的维护成本较低。而b石材的单位价格较低，却主要适用于室外，后期的自然损耗会更大。如果是刚才您说的那个用途，我认为您选择a石材可能更合适一些。当然如果您对我们的产品有兴趣，欢迎您移步到我们的茶水间，由我们的专家为您做更详细的介绍。”

    冬一晴并没有顺着小吴的问题回答，而是把小吴引导到自己知道的内容上并提供了咨询。在咨询的最后时刻又自然地将价格更高的产品推荐给客户，同时也没有引起客户的反感。

    听了她的一番话，小吴扮演的客户不住地点头，似乎对这个答案很满意。