317. 传道（2/3）

“咱们言归正传。为什么很多人当导游挣不到钱？有时并不是他的专业度不够，也不是他的旅游路线不吸引人，而是他的客源首先就不行。”

董锵锵迅速在脑子里同步刻上了这几个字。

“在你刚做导游时，为了积累经验，你需要挂靠在一家国际旅行社的名下，然后等它分配给你任务，但这时你还不能挑旅游团，旅行社给你什么团你都得接，这很正常。但你不能只满足于挣那几个三瓜两枣儿，除了要磨炼业务能力外，你还必须不断提高你鉴别客户的能力。如果你做了一年导游，还不能快速分辨出你手里这个团的消费力是什么水平，那你就是没练好基本功。当你能够从容且准确地判断出一个团的消费意愿和消费能力时，你就比那些看不出来这些门道的导游提前知道了很多东西。而你提前知道的这些信息，都有可能转化为你的收入。”

董锵锵之前并没做过导游，只是道听途说了一些故事，所以对老白的这番感悟似懂非懂，他感觉老白说的似乎很有道理，但却仍有很多不解之处：“那我去哪儿找优质客源呢？还是通过旅行社吗？”

“旅行社怎么会把肥鱼给你这种外人呢？他们肯定是优先把油水给自己人的，有的旅行社宁可不做也不会给你介绍活儿，而有的旅行社只有实在忙不过来时才会分包，但也会跟你要很多介绍费，最后扣了税，到你手里的也就是个辛苦钱罢了。所以不会有旅行社把优质客源介绍给你，你必须也只能通过自己主动去找。”

老白虽然解释得很清楚，但他并没正面回答董锵锵的问题，这让董锵锵感觉有点怪，似乎对方故意保留了什么没说。不过董锵锵并未纠结，因为老白还在继续往下说。

“现在出国旅游的人主要是那批在国内到处旅游到处跑的人，他们很多都是国内景点看腻了出来换换口味的，通常是看了一些旅游报道或者电视里的介绍，头脑一热就跑出来了，但其实对国外景点的了解并不多。比如说，你的客户要去看科隆大教堂，他们去看什么？宏伟建筑吗？毋庸置疑，肯定有这方面的原因。但大部分人也就看个新鲜，看完教堂以后呢？直奔下一个景点？那对客人来说，他最大的收获是什么呢？从我的经验看，对客户来说，最重要的是他能看到他想看的建筑，吃到心水的美食，买到中意的商品。所以在你们离开一个景点前，你可以带他们去实现更多的愿望。你作为留学生导游，知道得应该比游客更多。而这里面，就有很多你可以控制的地方。”

虽然老白的语速快，但董锵锵也不慢，他迅速提炼出对方长篇大论中的关键词，并牢牢地刻在自己的脑子里。

“比如年轻女性可能热衷于法国的美妆香水，男性则对意大利或德国西服有偏好，中老年游客通常对德国保健品情有独钟，而小孩子嘛，要么就对海边有兴趣，要么就是喜欢泡大型的主题乐园，比如迪士尼乐园。当你了解清楚大部分人的消费目标后，就可以针对这些目标设计你的旅游路线，或者说是他们的消费路线。”老白顿了顿，接着说道，“你毕竟比他们更了解国外的实际情况，你只要带他们去相应的商店就可以了。当然，你要提前和那些商店约定好相关的提成费用。大部分德国商店一旦谈妥是不会赖账的，切记不要去那些土耳其人或者东欧人的店，当然俄罗斯人的店最好也不要去，那些人翻脸比翻书还快，我现在还有笔6000马克的提成没要回来呢。”